7月26日下午，“新浪2018中國教育行業(yè)論壇”第二場——少兒英語教育行業(yè)論壇在新浪總部大廈成功舉行。論壇以“破局之戰(zhàn)”為主題，力邀領(lǐng)域內(nèi)17家機(jī)構(gòu)聚焦政策、資本、科技“加持”之下的少兒英語行業(yè)發(fā)展之路。

　　2018，少兒英語賽道依然是整個(gè)行業(yè)的資本寵兒，大額融資不斷進(jìn)入，市場規(guī)模持續(xù)增長。無論是線上還是線下，少兒英語都呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭。熱情高漲的現(xiàn)象背后，眾多企業(yè)及機(jī)構(gòu)之間的競爭也進(jìn)一步加劇，面對(duì)居高不下的營銷成本、盈利困難、模式同質(zhì)化等問題，機(jī)構(gòu)該如何經(jīng)得起考驗(yàn)？

　　以下為伴魚少兒英語創(chuàng)始人黃河的論壇發(fā)言實(shí)錄：

伴魚少兒英語創(chuàng)始人 黃河

　　大家好！我覺得少兒英語市場備受青睞肯定是一件好事。一方面驗(yàn)證了需求，少兒學(xué)英語的需求確實(shí)是剛需。另一方面，說明教育行業(yè)正在發(fā)生一些變化，產(chǎn)生了一些新的機(jī)會(huì)。更重要的是通過少兒英語市場的火爆，資本、人才等相關(guān)的資源才會(huì)快速聚集，結(jié)果一定會(huì)產(chǎn)生很多偉大的教育公司。

　　回到這個(gè)主題，怎么在這些公司中脫穎而出，或者說破局？我覺得唯一的出路就是創(chuàng)新。當(dāng)然，這個(gè)創(chuàng)新我覺得不是為了差異化而差異化的創(chuàng)新。別人做外教一對(duì)一，我就只能做一對(duì)四小班。別人做線下，我就只能做線上。我認(rèn)為這樣本質(zhì)還是躲避競爭，不是最好的一種方式。伴魚團(tuán)隊(duì)的思考方法，是創(chuàng)新必需圍繞用戶需求和最終效果，怎么達(dá)到最好的學(xué)習(xí)效果，怎么能滿足孩子、家長學(xué)習(xí)需求，即使再重再復(fù)雜，即使是不在我們的能力舒適區(qū)，我們也會(huì)堅(jiān)定不移的做。

　　所以，在我們決定做少兒英語的時(shí)候，同時(shí)做了兩個(gè)項(xiàng)目，一個(gè)是伴魚少兒英語外教1對(duì)1，另一個(gè)是伴魚繪本App。雖然外教1對(duì)1服務(wù)流程非常復(fù)雜，涉及到教研、師訓(xùn)、銷售、運(yùn)營等各個(gè)環(huán)節(jié)，但是外教1對(duì)1目前還是非常有效的學(xué)習(xí)形式，我們必須做。但同時(shí)我們覺得只是跟外教1對(duì)1上課，25分鐘一節(jié)課，一周兩到三次，對(duì)語言學(xué)習(xí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，頻次、場景都不夠。我們參考了國外的分級(jí)閱讀，讓語言學(xué)習(xí)要有高頻的，多接觸聽說練習(xí)的場景。所以，我們同時(shí)做了伴魚繪本App，事實(shí)證明非常受歡迎，目前已經(jīng)是中國市場英語分級(jí)閱讀App排名第一的產(chǎn)品了。而且從最終效果來看，比只是跟外教上課效果要好很多。因?yàn)楹芏嗪⒆訉?duì)英語變得非常有興趣，學(xué)英語不是一個(gè)很恐懼的事情，有壓力的事情。因?yàn)楹芏嗑赖墓适拢螒蚧膶W(xué)習(xí)場景，讓他真正喜歡上英語了。每天堅(jiān)持用伴魚繪本練習(xí)聽說磨耳朵，加上一周幾次和外教1對(duì)1的強(qiáng)的輸出，高頻的互動(dòng)，整個(gè)閉環(huán)讓學(xué)習(xí)效果變得很好。

　　剛才大家都在說教育行業(yè)的四個(gè)指標(biāo)KPI。我們做了深入思考，有一些自己的想法。

　　第一，轉(zhuǎn)介紹率，即新學(xué)員中通過轉(zhuǎn)介紹來的用戶的比例。試想一下如果不做任何市場投放，所有的用戶都來自轉(zhuǎn)介紹，那轉(zhuǎn)介紹率就百分之百，這樣是最好的嗎？所以單純看這個(gè)轉(zhuǎn)介紹率沒有特別大的意義，取決于你公司的進(jìn)取心，需要怎樣的市場投放。相比來說，病毒傳播率更有價(jià)值，平均一個(gè)用戶能帶來幾個(gè)新用戶。這個(gè)率能大于1就可以做到自增長了。

　　第二，課消率，每月的上課節(jié)數(shù)。課消很重要，因?yàn)轭A(yù)收款并沒有確認(rèn)收入，有課消才行。但是很多團(tuán)隊(duì)為了做課消，投入特別大的人力，我聽說最大的已經(jīng)接近一萬了，做很多的溝通，甚至開始為了KPI就開始強(qiáng)約課，體驗(yàn)非常不好。更好的課消是通過教育產(chǎn)品服務(wù)幫助孩子養(yǎng)成好的上課習(xí)慣，并且通過正向激勵(lì)讓孩子搶著要上課。

　　第三，退費(fèi)率。我認(rèn)為同樣不能單純的看退費(fèi)率，也取決于你公司的進(jìn)取心，如果為了降低退費(fèi)率，把那些猶豫的，不是特別想報(bào)的家長完全排除在外，退費(fèi)率自然很低。但是如果給家長一些機(jī)會(huì)，把一些猶豫的家長收進(jìn)來，可能退費(fèi)率相對(duì)高一些。

　　第四，續(xù)費(fèi)率，續(xù)費(fèi)率沒有什么太大問題。但是，續(xù)費(fèi)周期總體比較長，對(duì)實(shí)際工作的指導(dǎo)意義有限。而且同樣受到續(xù)費(fèi)政策價(jià)格影響很大，比如你續(xù)費(fèi)給特別大的優(yōu)惠，續(xù)費(fèi)率自然也高。

　　總的來說，我們中國人特別聰明，做KPI這件事情是非常擅長的。怎么評(píng)估一個(gè)公司是不是好壞呢？當(dāng)然我們KPI也看，但是不是我們的核心，或者說伴魚不是KPI導(dǎo)向的。我們更多看未來，我們看五年之后偉大的教育公司應(yīng)該長成什么樣。我看未來包括兩點(diǎn)：

　　首先，線上是大勢所趨。顯而易見的優(yōu)勢是老師。像我們做英語教育，國外的優(yōu)質(zhì)老師也很難到中國來，更不要說到三四線城市。當(dāng)然，目前在線和線下肯定在體驗(yàn)上有區(qū)別。但是，要相信產(chǎn)品技術(shù)的發(fā)展。當(dāng)我們VR類似的技術(shù)做到足夠好的時(shí)候，其實(shí)有很多身臨其境的感覺，不能說完全和線下體驗(yàn)一樣，但是大概率會(huì)接近，某些場景還能超越線下體驗(yàn)。從這個(gè)角度上，我覺得線下是趨勢。

　　其次，相信產(chǎn)品技術(shù)在未來的互聯(lián)網(wǎng)教育中發(fā)揮巨大。因?yàn)橥ㄟ^產(chǎn)品技術(shù)的不斷迭代和大數(shù)據(jù)整理分析，可以讓學(xué)習(xí)流程場景標(biāo)準(zhǔn)化、穩(wěn)定化、效率最高化，甚至是搞定個(gè)性化。如果我們完全依賴于老師依賴于培訓(xùn)，這事情基本是線性甚至是不穩(wěn)定的，比如有時(shí)候老師的狀態(tài)就不穩(wěn)定?；ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)品可以讓這些不穩(wěn)定的東西變得穩(wěn)定，讓整個(gè)學(xué)習(xí)流程，教育流程變得可控，讓邊際成本持續(xù)下降。

　　真正能脫穎而出破局的公司可能不一定是融資最多的，也不是打廣告最多的。但是，大概率應(yīng)該是學(xué)習(xí)效果最好的，有能力走向教育終局的。伴魚想成為一個(gè)偉大的教育公司，所以我們更多是看學(xué)習(xí)效果，看未來。

　　將來的市場會(huì)怎么樣，或者現(xiàn)在會(huì)怎么樣？

　　第一，我覺得競爭一定會(huì)非常激烈。剛才施老師說百花齊放，我覺得更多還是停留在過去線下教育的認(rèn)知。線下確實(shí)百花齊放，新東方和學(xué)而思兩個(gè)龍頭可能也占了10%不到，這是因?yàn)橛芯€下的特殊情況決定的，開校區(qū)、進(jìn)城市是非常受限制的，包括優(yōu)秀的老師人才進(jìn)不去，這客觀上支持了百花齊放，或者二三線公司都有生存空間?；ヂ?lián)網(wǎng)教育不是這樣的，基本上互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)都是“7-2-1”原則，第一家一定是70%，因?yàn)橛脩舻倪w移成本極低，即使有細(xì)分的品類，頭部公司分項(xiàng)目組也可以做。所以，我覺得大家千萬不要樂觀，覺得好像教育是百花齊放的。教育雖然不能到“721”，但是互聯(lián)網(wǎng)教育還是有壟斷的可能的。反正我是壓力很大，雖然我不能說是寢食不安，但是其實(shí)是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰，在座各位同仁要感受到這個(gè)競爭。
　　第二，低成本獲客是關(guān)鍵點(diǎn)。雖然我們做教育產(chǎn)品服務(wù)、教研是基礎(chǔ)，沒有效果是沒有口碑，也不會(huì)真正建立教育品牌。但是，大家千萬不要忽略獲客成本，這個(gè)在商業(yè)上是關(guān)鍵點(diǎn)。因?yàn)榇蠹铱赡芡卸贾?，行業(yè)獲客成本絕對(duì)占整個(gè)營收的50%以上，而且還有越來越高的趨勢，因?yàn)榱髁肯∪?，?dāng)然可能線下稍微好一點(diǎn)。但是不管是用戶的轉(zhuǎn)介紹，或是微信生態(tài)，還是通過自己的產(chǎn)品、技術(shù)，希望大家一定要找到一個(gè)低成本的獲客渠道，才能支撐你的整個(gè)之后的產(chǎn)品線。我覺得在座的大家都是很有教育情懷，教育理念的。我們更應(yīng)該把自己的商業(yè)做好，自己的教育公司做好，這樣才有機(jī)會(huì)去給我們的孩子提供更好的教育。謝謝大家！

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　　時(shí)間：8月8日 13：30—17：30

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